公共調達提案支援～勝率を上げる～
総合評価方式、企画コンペ（企画競争方式）の勝率を上げたい会社、これから取り組みたい会社におススメな支援サービスです。
現在、貴社が公共調達に参加していても・していなくても、何か問題を感じていても・いなくても、少しでもこの記事に興味をもったら、是非お問い合わせください。
※現在、IT・情報システムに関係する領域を中心に支援業務を実施していますが、その他の領域についても是非お問い合わせください。
定番の最低価格落札方式
公共調達と言えば、最低価格落札方式が知られていると思います。多くの場合、一般競争入札といえば、この最低価格落札方式ではないでしょうか？
しかし、この調達方式の最大のデメリットは、とにかく安い価格で応札することになるので、売上が大きくならず、利益を出しにくいということだと思います。
また、このような調達方式の案件は他社差別化の難しいものが多く、安さ以外に勝負どころのない営業戦略に陥りやすいものです。
総合評価・企画競争とは？
最低価格落札方式のデメリットに対し、公共調達方式の中でも、総合評価方式や企画競争方式の方が、少しは他社差別化を図りやすく、利益を出しやすいといえます。
これらの方式では、調達側が提示する提案書作成要領や評価基準に即して作成した提案書と入札書を提出します。落札は、総合評価方式の場合は、提案書評価の点数（技術点）と入札額をもとに算出した価格点の合計点で決定されます。企画競争方式の場合は、技術点のみで契約候補業者が決まり、通常はそのまま業者決定となります。
ただし、最低価格落札方式の案件に比べて、規模が大きい（予定価格が高額）、仕様の難易度が高いといった特性を有する案件が多いようです。
本当に最低価格でなくても勝てるのか？
上で述べたように、総合評価方式は、技術点が高ければ、最低価格業者が落札するとは限らないということがメリットになります。「価格で負けても、提案書の技術点が高ければ勝てる」ということです。
実例を見てましょう。下の図は、政府調達ポータルで公表しているものです（念のため社名を伏せています）。
A社が落札したのですが、価格は5社中3位でした。しかし、一番右の評価点（技術点と価格点の合計）が一番高いので、落札業者となりました。
価格ではB社がA社より3800万円も低い最安値だったのですが、落札できませんでした。
つまり、A社はB社より3800万円も高額で受注できたわけです。より高額の案件になれば、数億円、数十億円の差になることもあります。
相応の準備が必要となるデメリットも
一方で、総合評価方式でも企画競争方式でも、評価基準に適合した内容の提案書を作成する必要があること、案件によってはプレゼンテーションやヒアリング対応をする必要があることなどが、不慣れな会社にとっては、大きな重荷、高いハードルになると言えます。
なにより、提案書を作成するには相応の工数もかかりますし、提出期限までに得点を稼げる提案書を効率よく作成することは、一朝一夕とはいきません。
これらがデメリットと言えます。
やっぱり提案書は難しい？
「すでに提案書作成を経験しているが、なかなか高得点が取れない」
そういう声も聞きます。たしかに「苦労して書いた割には評価されない」という現実もあるでしょう。いきおい、技術点（提案書の評価点）が稼げないことをカバーしようとして、価格点を稼ぐために価格を下げるという、結局は最低価格落札方式と同じことをやってしまうことも多いと思います。
しかし、実際に総合評価や企画競争を経験しているのなら、現状分析とポイントをおさえたトレーニングによって技術点をアップさせることは、十分に可能です。
点数を稼げる提案書とは？
では、高い得点をあげるにはどうしたらいいのでしょうか？
ここが最大の課題です。
得点を稼げる提案書とはどのような提案書でしょうか？
それをどうやって作ったらいいのでしょうか？
見せ方でしょうか？
パワーポイントを上手に使えるようになればいいのでしょうか？
AIを使って提案書を作成すればいいのでしょうか？
ページ数が多ければいいのでしょうか？
そもそも、提案書を誰が書くのでしょうか？
誰がレビューするのでしょうか？
貴社のチャレンジを支援します
- 新たな、提案書作成へのチャレンジ
- さらなる高評価・高得点に向けた提案書作成へのチャレンジ
- 価格勝負の消耗戦から脱却し、他社差別化路線、売上高アップ、利益向上にチャレンジ
公共調達の仕様書作成、提案書評価の経験のある当社ならではの、諸事情を知った支援をします。官庁・自治体・公的団体全般に対応できます。
現在、貴社が公共調達に参加していても・していなくても、何か問題を感じていても・いなくても、少しでもこの記事に興味をもったら、是非お問い合わせください。
※現在、IT・情報システムに関係する領域を中心に支援業務を実施していますが、その他の領域についても是非お問い合わせください。
よくある質問
公共調達に参加したことがありません。参加の仕方からの支援をお願いできるでしょうか？
はい。もちろんです。ただし、法令上、行政機関への提出書類の作成や提出の代行・代理はできません。
提案書作成の指導やレビューをしてもらえるでしょうか？
もちろんです。この場合、具体的な応札案件の中でも行いますが、それとは切り離して研修や勉強会等の方法と併用することが効果的かつ効率的です。
提案書の作成そのものをお願いすることはできますか？
基本的にはお受けしていませんが、案件特性や貴社の状況により、一部をお受けする可能性はあります。
受注に成功した場合、成功報酬を支払う必要がありますか？
ありません。
落札できなかった場合でもコンサルティング費用を支払う必要がありますか？
はい。費用のお支払いをお願い致します。私たちの支援業務そのものが、ノウハウやナレッジとして蓄積されること、貴社の人材育成にも役立つものととらえていただきたいと思います。
調達案件ごとの契約になるのでしょうか？
それも可能ですし、年間を通して調達参加があるならば、年間契約も可能です。また、「勝つ」ためには、調達公告になる前からの情報収集・分析が重要なので、公告前の日常営業活動の期間も含めた契約、できれば半年～年間の契約をおススメします。
提案書作成には何人くらいが必要でしょうか？
案件の金額規模・内容や会社の組織構造によって様々です。数名で書き上げるケースもあれば、20人くらいのケースもあります。中長期的な営業戦略の考え方としては、可能な提案体制の実情に応じて案件を探す考え方もありますし、取り組みたい案件に合わせて提案体制を整備する考え方もあります。
公共営業の代行をお願いすることはできますか？
営業代行はお受けしていません。とはいえ、可能な限り、公共調達に関する様々な営業相談、情報提供・分析を行います。